Digitales Kundenbeziehungsmanagement

Ein weitgehend gesättigter Markt und hoher Konkurrenzdruck: Wer in der Bau- und Bauzulieferbranche wachsen will, muss heute neue Potenziale möglichst schnell identifizieren und seine Leistungen zur richtigen Zeit dem richtigen Interessenten anbieten. In den meisten Unternehmen hat sich ein objektorientierter Vertrieb bewährt, der es ermöglicht, Bauobjekte fokussiert zu betrachten. Somit erhalten Mitarbeiter und Projektverantwortliche einen vollständigen Überblick über aktuelle Aktivitäten aus einer 360^o-Übersicht. Mithilfe eines vollständig digitalisierten Objektmanagements sind Informationen unternehmensweit in Echtzeit abrufbar. Diese Transparenz verbessert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und Logistik und macht ein Unternehmen langfristig wettbewerbsfähig.

CRM-Projekteinführung: ­Mitarbeiter beteiligen

Damit die CRM-Einführung gelingt, darf Customer Relationship Management nicht nur als Software verstanden werden. CRM ist vielmehr die Einstellung, den Kunden in den Mittelpunkt aller Unternehmensentscheidungen und -aktivitäten zu stellen. Für eine erfolgreiche Implementierung, muss neben der Entwicklung einer entsprechenden CRM-Strategie dieses Denken von Anfang an und von Entscheider-Ebene aus vorgelebt werden. Durch internes Projektmarketing schaffen es Unternehmen, Mitarbeiter frühzeitig davon zu überzeugen, dass ihr persönlicher Nutzen des CRM höher ist, als der vermeintliche Mehraufwand für die Pflege der Daten.

Bei agilen Methoden der Projekteinführung, wie etwa SCRUM, bringen die Fachabteilungen ihr Praxiswissen in die Entwicklung ein, um die CRM-Lösung schrittweise an ihre Anforderungen anzupassen. Gelingt es der Unternehmensleitung, dass Mitarbeiter sich nicht mehr als „Betroffene“ einer CRM-Einführung, sondern als „Beteiligte“ sehen, ist der wichtigste Schritt getan.

Alte Strukturen sind ­schwierig aufzubrechen

Ein dezentraler Vertrieb und zahlreiche Mitarbeiter im Außendienst: In der Bau- und Bauzulieferbranche herrscht oft eine besondere Vertriebsstruktur. Ohne eine einheitliche Informationsplattform besteht die Gefahr, dass wertvolles Wissen über Kunden verloren geht, wenn ein Mitarbeiter das Unternehmen verlässt. Mittlerweile steht eine Vielzahl von Branchenlösungen bereit, die auf die speziellen Anforderungen von Unternehmen aus der Bau- und Bauzulieferindustrie eingehen und gleichzeitig helfen, dieses Wissen zu zentralisieren. Doch auch hier muss die Projekteinführung gemeistert werden.

Ein unabhängiger Berater oder ein CRM-Partner, der Unterstützung bei der Projekteinführung anbietet, können hier Schlüssel zum Erfolg sein.